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真明丽专访: 结合传统照明优势与未来LED照明5v

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真明丽(1868.HK)为传统灯具与情境照明的灯饰厂商,进入灯具市场已经达30年。全世界有4,700 个客户,而且也跨入LED财产探索了6到7年,今朝单月出产6-7亿颗灯胆,此中20%约为LED产物,甚至帮知名品牌业者做代工。LED资讯网有幸专访台湾区总司理郑建文师长教师,来谈谈真明丽在LED市场的佈局与计谋。



其他厂商是艺术品,真明丽的产物是商品

郑总司理指出,真明丽在LED市场的定位,就是清晰熟悉本身的脚色为传统灯具厂商跨入LED财产的工场,客户都是传统的灯具通路厂商。对于于客户而言LED灯饰仅是把将传统装饰灯的光源换成LED罢了,是以发卖计谋与市场定位会与ㄧ般LED厂商有所差别。

现阶段LED厂商多为技能导向,在看重LED特征和重大的研发用度支出下,发卖计谋会与传统的灯具通路商有所收支。是以真明丽清晰的认知到需要在传统照明与高科技的LED之间找到交集,将已往的上风与将来的趋向彼此联合。

郑总司理夸大不克不及把LED产物看成艺术品来卖,LED仅夸大环保节能还没法彻底切入传统照明市场。以今朝客户的属性来看,LED灯具价格偏高,现阶段LED业者所争取的都是金字塔顶端市场的消费者。而真明丽以为只要将产物品质做好,金字塔顶真个消费者会自动往下来寻觅中间价位的产物。可是金字塔中下阶级的消费者很难往上采办去金字塔顶真个产物。是以真明丽很明确的将本身市场定位在于金字塔中下阶级,让上面的消费者自动下来寻觅真明丽,而真明丽营业自动去开发金字塔下面的市场。

Figure-1真明丽市场定位


LED灯具产物线广泛,万箭齐发计谋有益于拓展市场接管水平

真明丽的产物发卖计谋与ㄧ般LED厂商年夜为差别。郑总司理以为好的产物不需要颠末太多的行销包装,丢到市场上可以或许被接管的产物才是所谓的好产物。而何谓市场可以或许接管的产物? 以LED灯具为例,儘管LED公司投下年夜量的RD人力与资金,做出又亮又炫的LED灯具,可是终极功效仍旧是灯具用途。然而在价格上与传统灯具差距太年夜,消费者照旧没法接管。是以真明丽以为在于可以或许在价格与功效之间取患上市场合可以或许接管的均衡点,就是所谓的好产物。

产物假如在市道上可以卖,是不需要操作技led灯珠手电筒巧的,需回归产物素质自己。故真明丽不会去考量亮度的问题,假如产物需要散热或者附加许多功效才气做的话,真明丽不会做。RD做出来的产物,发卖这边会决议能不克不及卖。

一种是营业提出来开发的产物,营业要去查询拜访市道上的亮度、价格,若只能作10元,让RD去会商,假如RD说需要12元,就看客户能不克不及接管,真的没措施就看甚麼可以省到10元、9元如下,归去看RD可以或许用甚麼样的体式格局到达客户预期的产物价格,另外一种是RD提出来的产物 需要市场行销来的资讯来协助产物降生。

今朝真明丽在LED产物线分为两个区块,RGB景不雅灯饰与白光照明。而产物线十分广泛齐备,举凡LED路灯、洗墙灯到LED圣诞灯饰,一应俱全。产物线广泛的利益在于,因为传统照明价格竞争猛烈,是以需要用一部门LED产物以传统照明的价格来做促销打开市场,而且哄骗部门利润较高的产物来填补其他产物的吃亏。这也是真明丽的重大的通路与经济范围所筑起的竞争门坎。

LED的人不懂照明,作照明的人不懂LED

他指出,LED特征不成防止的是亮度,并形容传统与LED是两个圆圈,相斥与相吸,这致使作LED的人不懂照明,作照明的人不懂LED。前者寻求亮度,后者认订价格不会追上LED,真明丽做的就是找出两个圈圈交叠的区域,两项因素都是长处与错误谬误,也是以归纳出省电、环保、价格是消费者采办的主要因素。

LED市排场临的就是硬碰硬的市场,虽然有许多工具要去调解,但如许传统的通路会变年夜,飞利浦、Osram自己的传统照明也很年夜,以是同步举行两种产物,看好很年夜的市场,并且知道照明的标的目的再哪裡,LED其实不是只有节能才气动起来。

他暗示,真明丽是从传统工场跨入LED照明的,发明客人都是传统通路的客人,客户会提供一些讯息,是真明丽要留意的,而对于于科技年夜厂来讲,他们不会瞭解这些传统照明客户的需求。像是照明景不雅的用户在这些需求方面的常识比出产LED的人专业,这些客户也不会去担忧价格的问题,他们会把价格反映到终端上。

是以,真明丽的发展拜这些人所赐,发明有很年夜的市场未开发,故决议来作这块,把市场切成两半,一半是RGB LED,一半是白光LED照明。在这类前题下,透过一系列的要领,以6个月的时间开模,破费万万人平易近币,把势面上齐备的系列都开模出来,并与客户联繫,互相发展。

本身做的菜本身炒,零组件自给率高达8成

实在对于于真明丽而言从传统灯具厂商跨入LED市场也是预期以led灯珠隔离外。因为已往LED厂商没有重大产能来增援真明丽的LED需求量,才使患上真明丽思量要跳下来LED市场。今朝真明丽自行封装LED,可是不合错误外发卖LED,重要由于真明丽都是自行使用。在经济范围够年夜的环境下,真明丽已经经可以或许自给自足,甚至连电线,PCB、模具等周边零组件都自行出产,LED资讯网推估真明丽零组件的自给率高达8成以上。至于在眾所关切的LED芯片进度方面,真明丽上游磊晶厂将于2008年10月正式在江门鹤山试产。2007年末已经向装备厂订购十多台的MOCVD机台。将来每个月产量约莫是1.25万片,根据本身的需求切割成4亿多颗;然而纵然云云,真明丽因为范围重大,自产的LED芯片数目照旧远远不足自身需求。

真明丽在中国的LED工场

瞻望将来市场,贸易照明将有时机快速突起

他也提到,泰西的速率会比力快,出格是欧洲,由于美国还不是很环保,期待将来市场愈来愈好。

ㄧ般室内空间照明方面,真明丽也最先着重于二次替代的市场,MR系列的LED照明产物已经经预备好了,虽然今朝量仍未放年夜,可是将是作为打开一般室内LED照明的敲门砖。而近期真明丽在贸易照明方面也有所进展,ㄧ些修建商共同的新案子、和贸易装璜范畴的LED需求量增长。

郑总司理以为将来贸易照明将会是LED照明中较为快速替代的范畴,估计两年以后有时机年夜量普及,并指出像是空间照明 (二次改换的市场很伟大)、贸易照明(装璜、新的修建案子)每一一家的设计差别,这牵扯到许多技能面的问题,5年之后应该会更普及,贸易空间照明比力轻易赚钱。


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